Cursos

ENGENHARIA DE VENDAS

Carga Horária: 16 horas          
Valor Sócio: R$ 450,00                                 
Valor Não Sócio: R$ 950,00                                 

1. Objetivo Geral
Este curso visa preencher uma lacuna no mercado, que é a capacitação dos engenheiros e técnicos para a atuação eficaz na venda de materiais e componentes industriais, venda de equipamentos e máquinas, venda de serviços de engenharia, venda de softwares, e de maneira geral para as vendas técnicas mais complexas.

2. Público Alvo
Engenheiros de vendas novatos ou experientes; a técnicos de vendas e vendedores industriais  que queiram ampliar conhecimentos; a engenheiros de qualquer especialidade que queiram se iniciar no ramo de vendas.

3. Conteúdo Programático:

Parte I: Planejamento da venda
- Por que estudar engenharia de vendas
- Como começar
- Você e a Engenharia de Vendas
- Fazendo parcerias em vendas
- Estrutura organizacional
- Construindo a infraestrutura
- Gestão do tempo para Engenheiros de Venda
- Posições híbridas do engenheiro de Vendas

Parte II: Desenvolvendo a Inteligência
- Inteligência competitiva
- Identificando e qualificando prospects
- Estratégias de avaliação
- Venda em regime de Concorrência

Parte III: O processo de vendas
- O Engenheiro de Vendas e o processo de vendas
- O comportamento do consumidor industrial
- Táticas de concorrência
- O relacionamento interpessoal
- Usando o CRM a seu favor

Parte IV: - A Venda Pessoal
- Análise das necessidades
- O envolvimento do cliente
- O caminho crítico
- Como desenvolver a apresentação
- Apresentações via WEB
- Estratégia de preço e negociações complexas
- Lidando com objeções
- Gestão do risco
- Discussão do contrato

Parte V: O pós-venda
- A Dissonância Cognitiva
- Plano de transição
- Métricas para avaliação da Engenharia de Vendas

4. Professor:
Paulo Barreto - Professor do curso de graduação e MBA em Gestão por Processos da ESPM, Escola Superior de Propaganda e Marketing. Paulo Barreto é graduado em Engenharia Mecânica, pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), possui MBA em Comunicações, pela ESPM e Mestrado em Administração de Empresas, pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Barreto já foi diretor de Marketing das empresas Standard Oil, Itautec, Sebrae e rede Cultura de Rádio e Televisão. Longa  e diversificada experiência profissional como Diretor Comercial da Pfaudler Equipamentos Industriais, Gerente Geral da Faagerdala World Foams, Gerente Geral da divisão de fornos industriais da Surface Combustion, Gerente de Mercado da Rhodia, Gerente de Mercado Siderurgia da Jaraguá Equipamentos Industriais, Engenheiro de Vendas Senior  Setal Engenharia, Construções e Perfurações, Diretor de Projetos e Engenheiro de Vendas da Techint Engenharia e Construção.

Para mais informações, contate-nos:
[email protected] ou entre em contato pelo telefone 11 2272 2121. Falar com Regiane.


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