Cursos

NEGOCIAÇÃO

Carga Horária: 8 horas
Valor Sócio: R$ 200,00        
Valor Não Sócio: R$ 350,00        

1. Objetivo
Este Workshop foi projetado para prover aos participantes uma vantagem competitiva em negociação. Eles aprenderão e praticarão as habilidades técnicas e a estrutura analítica  necessárias para negociar com sucesso em qualquer situação.
O objetivo deste curso é levar os participantes a conhecerem a teoria e os processos da negociação e o poder do capital social, de modo a negociar com sucesso em uma variedade de situações, particularmente em vendas.

Visa aprimorar as habilidades do participante para:
• Negociar eficazmente
• Analisar situações de negociação
• Desenvolver um plano para a negociação eficaz
• Perceber e capitalizar os comportamentos na negociação
• Desenvolver estratégias de relacionamento interpessoal
• Entender a comunicação não verbal
• Negociar com clientes problemáticos
• Ganhar confiança como negociador

O participante terá a oportunidade de desenvolver estas habilidades de modo experimental e prático, baseado em uma estrutura teórica e analítica transmitidas nas aulas.

2. Público Alvo
Profissionais de vendas, compra, em posição de liderança e de maneira geral todos os profissionais que dependem da negociação no seu dia a dia.

3. Metodologia
Este curso é eminentemente prático, utilizando as dinâmicas de grupo, os trabalhos em grupo, filmes e discussões de casos reais.

4. Conteúdo Programático:
- INTRODUÇÃO À NEGOCIAÇÃO
Teste de habilidades como negociador
Princípios da negociação
Os três pilares da negociação: poder, tempo, informação.
Tipos de negociação

- O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
Organização das informações
Objetivos e metas
Análise do oponente
Mercado e vantagem competitiva
A negociação interna

- A COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
O ambiente físico da negociação
O código da leitura facial
O código da linguagem corporal
O código da fala
O código vocal

- A NEGOCIAÇÃO CLÁSSICA
Estratégia e táticas da barganha distributiva
Estratégia e táticas da negociação integrativa
- AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO: MODELO TRADICIONAL (MILLS)
Preparando a si próprio
Explorando as necessidades
Sinalizando a movimentação
Testando as propostas
Trocando concessões
Fechando o acordo
Amarrando as pontas soltas

- AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO: MODELO BASEADO EM PRINCÍPIOS (URY)
Separe as pessoas do problema
Concentre-se nos interesses
Invente opções de ganhos mútuos
Insista em critérios objetivos

5. Professor:

Paulo Barreto: Professor do curso de graduação e MBA em Gestão por Processos da ESPM, Escola Superior de Propaganda e Marketing. Paulo Barreto é graduado em Engenharia Mecânica, pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), possui MBA em Comunicações, pela ESPM e Mestrado em Administração de Empresas, pela Fundação Getúlio Vargar (FGV). Barreto já foi diretor de Marketing das empresas Standard Oil, Rhodia, Itautec, Sebrae e rede Cultura de Rádio e Televisão.

Para mais informações, contate-nos:
[email protected] ou entre em contato pelo telefone 11 2272 2121. Falar com Regiane.


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