Cursos

PROSPECÇÃO DE CLIENTES– NOVO

Carga Horária: 8 horas          
Valor Sócio: R$ 200,00                                 
Valor Não Sócio: R$ 350,00                                 

1. Objetivo Geral
O objetivo deste treinamento é desenvolver as potencialidades do profissional de vendas em novos processos de prospecção de clientes, capacitando-os para a elaboração de um plano de identificação, atração e fidelização de potenciais clientes, por meio de técnicas específicas.

2. Público Alvo
Vendedores, assistentes de vendas, gerentes de vendas, representantes comerciais, analistas e profissionais interessados em aumentar seus conhecimentos sobre processos de prospecção eficientes.

3. Metodologia
O curso se desenvolve com base em discussões, dinâmicas e exposições dialogadas que possibilitam ao participante compreender as práticas de identificação de clientes potenciais e elaborar estratégias para a atração e fidelização de clientes.

4. Conteúdo Programático:

1. Introdução a prospecção
 • A importância da prospecção
 • O funil de vendas
 • Sintomas da falta de prospecção
 • Causas da falta de prospecção
2. Entendendo os decisores das empresas
 • Identificando o decisor
 • Processo de decisão
 • Situação do decisor face à conjuntura
3. Planejando a prospecção
 • Inteligência competitiva
 • Mercado, clientes, concorrentes, empresa
 • Como contatar o cliente
 • Como argumentar com o cliente
 • Comunicação não verbal e prospecção
 • Matriz de Ansoff e prospecção
 • O plano de prospecção
4. O primeiro contato
 • A dificuldade do primeiro contato
 • O que o cliente quer ouvir
 • Como agregar valor
 • Tornando-se irresistível para o decisor
 • Contornando objeções
5. Trabalhando sua proposta de valor
 • Ferramentas que agregam valor
 • Canvas da proposta de valor
 • Redigindo a proposta de valor
6. Como utilizar as principais ferramentas de prospecção
 • Internal branding, marketing direto, feiras, eventos, empresas especializadas, redes sociais, celular, site, outras
7. Planejando a primeira reunião
 • Como se apresentar
 • Como iniciar a reunião
 • Preparando a argumentação
 • Preparando para as objeções
 • Lista de perguntas
8. A apresentação de vendas eficaz
 • O roteiro de uma apresentação eficaz
 • Detalhamento das fases da apresentação
 • O que dizer e o que não dizer
 • Quando e como utilizar o storytelling
9. Iniciando o relacionamento com o cliente
 • Quando o cliente está aberto para o relacionamento
 • Clues para início de um relacionamento
10. Gestão do relacionamento com o cliente
 • A manutenção do relacionamento
 • O segredo para a manutenção
 • O CRM e o relacionamento
 • ROI do bom relacionamento

5. Professor:
PAULO BARRETO  - Professor do curso de Engenharia de Vendas na pós-graduação da FAAP. Professor da ESPM e da PUC.. Instrutor dos cursos de vendas do INDA, da ADVB,e  da INTEGRAÇÃO Escola de Negócios. Diretor comercial e de marketing da Jaraguá Equipamentos (produtos siderúrgicos), Pfaudler Equipamentos, Surface Combustion, e Gerente Geral da Faagerdala. Assessor de mercado da Rhodia. Foi também diretor do Sebrae-SP, e da TV Cultura. Engenheiro mecânico pela UFRG. Mestrado pela FGV e pós em comunicação pela ESPM. Atualmente Diretor da KRAVIS CONSULTING especializada em consultoria em vendas, marketing e planejamento estratégico para o mercado B2B.
Mais de 1500 profissionais de vendas já treinados em todo o Brasil e no exterior.

Para mais informações, contate-nos:
[email protected] ou entre em contato pelo telefone 11 2272 2121. Falar com Regiane.


voltar